Редактирование: Принципы оказания влияния (раздел)

== Психологические принципы оказания влияния ==

[[Image:5173m.jpg |right]]
В процессе общения вожатого с его подопечными детьми используются самые различные приемы, помогающие убедить детей в чем-либо, добиться их согласия, побудить к определенным действиям. Все многообразие этих тактик опирается на фундаментальные психологические принципы, лежащие в основе человеческого поведения. Кратко охарактеризуем эти принципы.


1. '''Принцип контраста'''. Суть его заключается в том, что ''если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие''. Этот принцип практически применим ко всем видам восприятия.

Известна следующая демонстрация контраста восприятия. Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами с водой — одно холодное, другое с водой комнатной температуры и третье горячее. После того, как студент опустил руку в холодную воду, а другую — в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в воду комнатной температуры. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что ''одна и та же вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации''.

Значительное преимущество данного принципа состоит в том, что '''его применение практически не поддается обнаружению'''. Поэтому им довольно охотно пользуются опытные вожатые например в начале лагерной смены ("закручивают гайки" с дисциплиной на отряде в первые дни (на оргпериоде) а затем постепенно "отпускают" её до разумных пределов) и др.


2. '''Принцип взаимного обмена'''. Дети обычно стараются отплатить за то, что предоставил им другой человек. Если они этого не делают, то могут вызвать общественное неодобрение, навлечь на себя социальные санкции (например, ярлыки негативного характера — неблагодарный, жадный, прижимистый и др.) Поэтому многие стараются избежать ситуации, в которой их могли бы посчитать неблагодарными. Этим и пользуются «профессионалы уступчивости», тактика которых заключается в том, чтобы дать ребенку что-нибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге.

Это правило является универсальным, его влияние часто превосходит влияние других факторов, которые обычно определяют уступчивость (например, чувство симпатии).

Дети, которые нам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые, с тяжелым характером — могут вынудить нас делать то, что им хочется, просто оказав нам небольшую услугу до того, как они обратятся со своими просьбами, притязаниями.

Широкое применение правило взаимного обмена находит в самых различных сферах жизни сообщества в детском лагере. ''Правило взаимного обмена действует и тогда, когда нам оказывают непрошеную услугу''. Правило взаимного обмена может спровоцировать и неравноценный обмен. Чтобы не чувствовать себя обязанным кому-либо, вожатый или наоборот ребенок идет на более серьезную услугу, чем та, которую оказали ему.

«Для того, чтобы наилучшим образом защититься от давления правила взаимного обмена, вовсе не следует систематически отказываться от предложений, сделанных другими. Необходимо принимать услуги или уступки других с искренней благодарностью, но при этом быть готовыми расценить их как ловкие трюки, если они покажутся таковыми позднее. Коль скоро уступки или услуги будут определены таким образом, мы больше не будем считать себя обязанными отвечать на них собственной услугой или уступкой».


3. '''Принцип социального доказательства'''. Согласно этому принципу, подростки, определяя для себя, как действовать в данной ситуации, '''ориентируются на поведение своих свестников и значимых для них взрослых в подобных обстоятельствах'''. Поэтому, чтобы добиться согласия детей, побудить их к выполнению требований, вожатые применяют принцип социального доказательства — сообщают своим подопечным, что многие известные детям сверстники или просто значимые для них люди (называются конкретные имена) уже согласились с выдвинутым требованием (у нас в лагере так принято), будут принимать участие в чем-либо и т. д.

Принцип социального доказательства работает лучше всего при наличии двух факторов. Одним из них считается '''неуверенность'''. Когда дети сомневаются в чем-то, когда ситуация представляется им непонятной и неопределенной, они склонны обращать внимание на поведение других людей и считать его правильным. Интересно объяснение причин апатии у сторонних наблюдателей несчастного случая. Наблюдатели не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. Люди не помогают так как не знают, действительно ли нужна их помощь и нужно ли им что-то предпринимать. Когда же люди чувствуют ответственность за происходящее, они становятся очень отзывчивыми.

Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказывает наибольшее влияние, это '''сходство'''. Дети склонны следовать примеру похожих на них индивидов.


4. '''Принцип благорасположения'''. Подростки охотнее соглашаются выполнить требование тех, '''кто им знаком и кто им нравится'''. Можно выделить основные факторы, влияющие на отношение окружающих к индивиду. Это прежде всего ''физическая привлекательность''. Мы все автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Внешне привлекательные вожатые кажутся более убедительными. Им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменить мнение своих подопечных детей и получить желаемый результат.

Чтобы добиться расположения, той или иной уступки, используют и такой фактор, как сходство (сходство происхождения, стилей жизни, мнений, взглядов, убеждений, личностных качеств и т. п.) Искушенные коммуникаторы обязательно намекают на какое-либо сходство с собеседником (увлекаются тем же видом спорта, посетили одинаковые страны и др.)

Благорасположение летей довольно часто вызывают люди, расточающие им ''похвалы''. Все мы любим комплименты и поддаемся их влиянию. Этим пользуются и лети, кто желает чего-либо добиться от нас, от вожатых. На взаимное расположение друг к другу могут оказывать влияние и ''ассоциации с чем-то плохим или хорошим''. Нередко мы начинаем испытывать недобрые чувства к ребенку, сообщившему нам неприятную информацию. И наоборот: положительные ассоциации помогают расположить детей к себе и побудить их пойти на уступки.

Мы обращаемся к принципу ассоциации в основном тогда, когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить свой авторитет посредством демонстрации своих связей с успешными членами сообщества в детском лагере. В то же самое время мы стремимся скрыть свои связи с потерпевшими неудачу.

Интерес вызывает еще один аспект, связанный с правилом ассоциации. Известно, что во время еды у испытуемых улучшается отношение к собеседникам и к тому, что они говорят. Используя благодушное настроение подопечных во время еды, вожатые могут быстрее прийти к согласию.


5. '''Принцип авторитета'''. Во многих детях глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. Такое поведение по сложившейся традиции считается правильным и часто представляется многим рациональным способом решения проблем. Действительно, следуя указаниям авторитетных лиц, подростки получают реальные практические преимущества — позволяют себе быть автоматически послушными и механически, не задумываясь, выполнять требования авторитета (вожатого, родителей, старшего товарища, признанного знатока и т. п.).

Во многих ситуациях не имеет смысла сопротивляться мнению авторитетного лица, особенно если он на самом деле знает что делает. Опасность же такого поведения состоит в том, что в большинстве случаев подростки не способны ''критически оценивать'' распоряжения признанных авторитетов, не подвергают сомнению явно ошибочные приказы, начинают слепо выполнять то, что от них требуют. Часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его '''символы''', которыми считаются титулы, одежда, личные вещи и т. п. Окружающие, как правило, с большим почтением относятся к лицам, обладающим каким-либо символом авторитета, хотя и не имеющим никаких преимуществ.

В одной школе проводили такой эксперимент. Некоего человека представили как гостя из МГУ. Но его статус в каждом классе был представлен по-разному. В одном классе его назвали студентом, в другом классе — лаборантом, в третьем классе лектором, в четвертом классе — старшим лектором и, наконец, в пятом классе — профессором. После того, как человек покидал учебную аудиторию, учащихся просили оценить его рост. Было выяснено, что при каждом повышении статуса «английский гость» вырастал в глазах студентов в среднем где-то на пару сантиметров, так что в качестве «профессора» он выглядел на восемь сантиметров выше, чем в качестве «студента».

Подростков надо приручать в сложных ситуациях задавать себе два вопроса: «Действительно ли этот авторитет является специалистом в данной области?» и «Насколько правдивым будет, по нашему мнению, этот авторитет в данном конкретном случае?» Понятно, что даже самый авторитетный и уважаемый человек не может быть специалистом во всех областях знания и разбираться в тонкостях любого дела.

Знание рассмотренных выше психологических принципов влияния позволит вам принимать адекватные решения и поможет правильно ориентироваться в многообразном и динамичном мире детского лагеря.