Редактирование: Доверие в общении (раздел)

== Скрытые факторы влияния и рычаги доверия ==

[[Image:YeqhHY6hoGEm.jpg‎ |right]]
Стремление любого человека к взаимодействию будет тем выше, чем в большей степени поддерживается представление о том, что собеседник стремится и способен повысить существующий уровень комфорта. В противном случае, если собеседник снижает уровень комфорта партнера, он либо избегает его, либо вступает с ним в бой, для того чтобы отстоять свои позиции.

Доверие — это то, что необходимо, чтобы соответствовать подсознательным (эмоциональным) запросам ребенка.

Если сгруппировать психологические факторы на подгруппы, то доверие — это:
*	безопасность (надежность, спокойствие, защита, соблюдение тайны);
*	совместимость (дружелюбие, понимание, общение, авторитет, вежливость, уважение, терпение);
*	искренность (честность, открытость);
*	ориентация на клиента (помощь, решение проблем, удобство, комфорт).

Как видите, мы перечислили общечеловеческие ценности. По существу, речь идет об элементарной человечности в общении людей.

Доверие необходимо нам для соответствия эмоциональным запросам подопечных ребят, т. е. запросам, определяющим 90% всех его решений и действий. Но это один уровень передачи информации. А что необходимо для соответствия наших действий на сознательном уровне восприятия? В общении сюда можно включить:
*	знание преимуществ и недостатков условий обсуждаемой темы;
*	знание проблем и умение понять задачи другой стороны;


Все перечисленное можно определить одним словом — опыт. В зависимости от специфики вашей конкретной деятельности вы можете по своему усмотрению расширить этот список.

С практической точки зрения нам важно знать, каково соотношение между влиянием на мотивы сознательной и подсознательной составляющих.

Все происходящее на смысловом, сознательном уровне передается во всех случаях на уровень подсознательный, уровень чувств, на котором и определяется конечное отношение к событию или обстоятельствам. Понятия смысловой, сознательный уровень и подсознательный уровень чувств условны, для того чтобы осознать их различные аспекты и уметь влиять на них.

В любом случае, оценка события и отношение к нему определяются на подсознательном уровне. Какое влияние на принятие решения окажет сознательная составляющая, зависит от степени ее значимости для решения проблемы. Значимость вызывает соответствующие эмоции. Можно утверждать, что отношение к предложениям в ходе переговоров будет получено в результате суммирования эмоций и чувств, сформированных смысловой составляющей, и чувств, полученных напрямую подсознательным восприятием всей остальной информации.

Стратегия добиться одностороннего преимущества любой ценой, включая манипуляции, абсолютно не эффективна и в корне ошибочна, если речь идет о долговременном партнерстве. Как бы искусно ребят не обманывали, изобразить искренность, скрыть негативные мысли довольно сложно. Сложно по двум причинам. Обсудим их.


'''1. Неосознанное восприятие эмоций'''

Допустим, ваш партнер пытается скрыть свое эмоциональное состояние. Это ему далеко не всегда удается: сложно утаить и скрыть эмоциональное состояние, особенно негативное. И один из способов определить энергию намерений человека состоит в том, чтобы прислушаться к своим собственным ощущениям и эмоциям в процессе взаимодействия с ним. Эта техника основана на следующем представлении.

Наше психологическое состояние, наши мысли, наши намерения представляют собой некоторую энергию, которая излучается в пространство вокруг нас и неосознанно воспринимается окружающими нас людьми примерно в радиусе 3-5 метров.

Это обстоятельство доказано и легко проверяется на практике. Например, известно, как трудно работать, читать или писать, если в комнате рядом с вами кто-то спит. Вас тоже тянет ко сну.

Участник общения, как и любой человек, также неосознанно воспринимает достаточно тонкую информацию о нашем состоянии. Ну а более ярко проявляемые нами эмоции он вообще может воспринимать и на осознанном уровне.


'''2. Особенности передачи информации'''

Как известно, мы воспринимаем информацию из внешнего мира по трем каналам:
*	визуальному;
*	аудиальному;
*	кинестетическому.


''Визуальная'' информация связана с восприятием всего, что мы видим: форма, яркость, цвет, объемность. Если мы в ходе общения с человеком наблюдаем его жесты, мимику походку, осанку, мы воспринимаем визуальную составляющую информации. Это невербальные проявления контакта.

''Аудиальная'' информация — это все, что мы воспринимаем на слух: громкость, темп, ритм, тональность, тембр. В общении это прежде всего речь человека, которая состоит из двух составляющих: вербальной (смысл слов) и аудиальной информации.

''Кинестетическая'' информация связана с восприятием ощущений от прикосновений, запаха и вкуса.

При общении составляющие информации воспринимаются партнером в следующих пропорциях:
*	визуальная — 55% — язык мимики и жестов;
*	аудиальная — 38% — интонация речи;
*	вербальная — 7% — смысловая, специальная информация.


Когда мы говорим, мы прежде всего думаем, что необходимо сказать, исходя из логики общения. Но поразительно, что 93% информации (вы только вдумайтесь: девяносто три!) передается в это же время по двум другим каналам: аудиальному и визуальному. Наши жесты, мимика и позы тела, ритм, тональность, темп и громкость нашего голоса передаются собеседнику. И именно они определяют, как будет воспринят смысл нашего сообщения на глубинном уровне сознания слушателя. А мы даже не задумываемся о том, какую информацию передаем по первым двум каналам, а часто просто и не осознаем этого факта.

Таким образом, важно не то, что мы говорим, а то, как мы говорим.

Мы достаточно хорошо можем управлять вербальной информацией. А вот аудиальной и визуальной информацией управлять не всегда удается. Это связано с тем, что ими неосознанно, т. е. минуя сознательный контроль, управляют наши эмоции. 
Участник общения может даже не заметить, что ведет себя агрессивно, вызывающе или проявляет подавленность.

Подумайте только, мы передаем 93% информации, не управляемой и практически не контролируемой нашим сознанием. Именно по этой причине сложно контролировать скрытые намерения. Они проявляются нами неосознанно на невербальном уровне.

Наш партнер получает на неосознанном уровне эту информацию и формирует представление о нашем истинном состоянии.

На подсознательном уровне собеседника смысл слов сопоставляется с информацией, полученной по двум остальным каналам доступа (аудиальному и визуальному). Если они противоречат друг другу, то у него появляется ощущение дискомфорта, он интуитивно чувствует недоверие. Этим и определяется окончательный смысл полученной информации. Проницательный ребенок обычно быстро определяет состояние другого участника общения и вносит свои коррективы в его оценку.

Надо заметить: обработка информации на истинность может выполняться и на осознанном уровне, если наши жесты, поза, мимика и голос проявляются уж очень явно и выдают наш страх, неуверенность и беспокойство за исход встречи.

Негативное эмоциональное состояние передается ребятам в общении по нескольким каналам восприятия информации. Он может неосознанно, а иногда осознанно реагировать на это, проявляя защитную или агрессивную реакцию. Это, как правило, становиться ограничением развития отношений и принятия оптимальных решений.





[[Category:Статьи]]